Статья

Универсальные системы устарели: как надо автоматизировать многоуровневый маркетинг

Софт Бизнес Ритейл
мобильная версия

Операционная составляющая – это фундамент любого бизнеса. Но в каждой сфере существует своя специфика. Так, например, в МЛМ-компаниях особенности связаны с с самой моделью продаж через партнерскую сеть. И ни одна универсальная ERP или CRM-система не заточена под их решение. О том, какими должны быть базовые ИТ-решения для компаний, занимающихся прямыми продажами, рассказывает Григорий Кабицкий, основатель компании МЛМ-ПРО.

CNews: Какие особенности есть в бизнесе прямых продаж, почему вообще можно и нужно говорить отдельно об ИТ-решениях для этого сектора бизнеса?

Григорий Кабицкий: Начнем с того, что сам подход к построению ИТ-ландшафта на базе одного мега-решения давно и прочно устарел.

Кажется в 2010 году была громкая история, с которой началось медленное падение такого гиганта прямых продаж как Avon. Компания с оборотом более 11 миллиардов долларов долгие годы была номером один.

Но в 2010 году они запустили процесс внедрения SAP в качестве единой платформы автоматизации.

И здесь произошел действительно сокрушительный провал. За потраченные на внедрение год и около 30 миллионов долларов, ни менеджмент, ни, самое главное, партнеры Avon по всему миру, не получили ничего кроме проблем. Причем таких проблем, которые обернулись падением продаж на большинстве рынков.

Я абсолютно убежден, что причина здесь именно в том, что МЛМ-бизнес имеет свою сильную специфику в операционном процессе и маркетинге. И универсальные системы автоматизации, отлично работающие для того же ритейла, здесь неприменимы.

CNews: С чем именно это связано, в чем основные особенности этой сферы?

Григорий Кабицкий: Всем МЛМ-компаниям нужно специализированное программное решение. Прежде всего, это связано с самой моделью продаж через партнерскую сеть. Финансовые и мотивационные отношения компании с партнерами строятся на основе компенсационного плана или плана вознаграждений.

dsc88792-crop_600-400.jpg
Григорий Кабицкий: Любой бизнес, который хочет быть эффективным, должен быть ИТ-бизнесом

Это маркетинговый инструмент, включающий в себя финансовую модель расчета вознаграждения партнеров многоуровневой сети, не только для справедливого распределения вознаграждения, но и для правильной мотивации участников к выполнению финансовых показателей. Это, как правило, нетривиальная математика, а также масса нюансов и особенностей в учете партнерской деятельности. Ни одна универсальная ERP или CRM-система не заточена на решение этих задач.

CNews: Что является ключевыми проблемными точками?

Григорий Кабицкий: Я бы не говорил о проблемах, но, конечно, в этом бизнесе есть определяющие точки. В 2013 году мы проводили опрос среди владельцев и руководителей российских МЛМ-компаний, выясняя, какой критерий при выборе программного решения они считают ключевым.

Чуть менее половины респондентов назвали расчет компенсационного плана. Расчет компенсационного плана – это репутация компании, подтверждение ее надежности, выполнения договоренностей с партнерами. Ошибки или задержки в расчете, и соответственно, задержки в выплате вознаграждения – могут привести к большому негативу в партнерской сети и соответственно, падению продаж.

Аналогично с процессами регистрации, активации партнеров, вопросами учета товародвижения по партнерским складам, отчетов по начислениям и продажам. То есть фактически здесь, как и в других сферах бизнеса – операционная составляющая является базовым фундаментом, без которого в принципе двигаться нельзя. И она здесь имеет свою специфику.

CNews: Какие векторы развития, что является по вашему мнению перспективными направлениями в ИТ для прямых продаж и МЛМ?

Григорий Кабицкий: То, что я называл ранее, как ключевые направления автоматизации, это то, без чего данный бизнес просто не существует. Но, конечно, в наше время от ИТ ждут не только и не столько выполнения рутинных вычислительных операций. Программное обеспечение уже давно является не просто базовым инструментом для выполнения однообразных действий. И от МЛМ-приложений ждут не только функций калькулятора и предоставления отчетов.

Тенденция сегодняшнего дня – любой бизнес, который хочет быть эффективным, должен быть ИТ-бизнесом. Это означает, что автоматизация может дать бизнесу дополнительную ценность.

В контексте МЛМ-бизнеса я бы выделил 3 основных тренда. Первый – развитие в направлении e-commerce. Сейчас происходит «сращивание» МЛМ и e-commerce, можно сказать, уже произошло. Второй тренд – это автоматизация и алгоритмизация онлайн маркетинга, создание автоматических сценариев генерации и обработки лидов, автопостинг, email-маркетинг, создание автоматизированных воронок продаж. И последняя тенденция – это использование искусственного интеллекта для анализа данных и помощи в принятии правильных управленческих решений.

CNews: Что интересного в данном контексте предлагает МЛМ-ПРО?

Григорий Кабицкий: Мы выделяем эти тренды не как теоретики бизнеса, а как практики. Именно этим пониманием рынка мы руководствуемся, когда планируем развитие собственной платформы.

Наша облачная платформа на сегодня является наиболее продвинутым решением, на ее базе можно выстраивать автоматизацию МЛМ-бизнеса любого масштаба. При разработке платформы мы руководствовались принципом открытой архитектуры. Нет и не может быть в современном мире единого решения для вообще всего.

МЛМ на сегодняшний день очень плотно интегрирован с e-commerce. Но на рынке много прекрасных, современных e-commerce решений, которые сделаны профессионалами в своей области. Стоит ли изобретать велосипед?

Аналогично, складской товарный учет в МЛМ-компании – это в любом случае складской товарный учет, со всеми вытекающими. И конечно, автоматизация складов это отдельное направление, где также существует множество современных удобных решений.

Современные решения – это интеграция. Платформа MLM Soft может быть интегрирована с любым e-commerce решением, складским, бухгалтерским учетом.

Наш фокус направлен на экспертизу. А наша экспертиза – это прямые продажи и МЛМ. Поэтому платформу мы называем NRM, Network Relationship Management. По сути, это и есть система управления сетью, включающая расчет вознаграждения, учет всех маркетинговых показателей эффективности работы сети, аналитику и отчеты.

Аналитика в нашей платформе – проактивная. Это выявление негативных или позитивных сценариев из большого объема данных, автоматические сценарии реакции, например, в виде SMS-рассылок, и другие фишки.

Наш софт не только является базовой платформой, помогает обеспечить «тылы», но и работает на самой передовой – в продажах. Личный кабинет дистрибьютора (партнера) МЛМ-компании, это полноценный инструмент онлайн маркетинга и продаж.

Крупнейшие поставщики ИТ в рознице 2016

# 2016 Название организации Город Совокупная выручка от проектов в рознице в 2016 г. (включая НДС, в тыс. руб.)
1 Softline Москва 8 900 000
2 Maykor Москва 5 592 567
3 ЦФТ Москва 3 948 712

смотреть полный рейтинг