Статья

RRC: Пока все ждут новый кризис, мы наращиваем продажи Cisco

Бизнес Ритейл Финансовые результаты Дистрибуция
мобильная версия

На партнерской конференции Cisco в Сан-Диего компания RRC была названа дистрибьютором года в России. В интервью CNews директор департамента Cisco в RRC Вадим Ковалевский рассказал о том, как удалось достичь такого впечатляющего результата.

CNews: Среди достижений вашей компании вендор отметил рост продаж более чем на 50%. Это вряд ли можно объяснить посткризисным увеличением ИТ-бюджетов у клиентов. Как вам удалось достичь такого результата?

Вадим Ковалевский: Достижений несколько, и увеличение объемов продаж – это только одно из них. Мы также значительно увеличили нашу партнерскую базу в России. И еще показали серьезный рост продаж в таком продуктовом сегменте, как Small Business. Причем, что радует, не за счет одного-двух огромных проектов, а благодаря регулярной работе с каналом. Кроме того, у нас произошли серьезные организационные изменения, которые также должны были помочь достижению такого результата.

CNews: Вадим, это – тема следующего вопроса. Вы два года возглавляете направление Cisco в RRC. Получается, что вы добились таких впечатляющих результатов за первый год работы в компании. Какие меры для развития своего направления инициировали лично вы и как вы можете оценить результаты?

Вадим Ковалевский: Результатов достигла команда, а не я лично, за что я благодарен всем нашим сотрудникам, которые занимаются Cisco – от сейлз менеджеров до работников склада. Своим персональным достижением считаю то, что мне удалось вселить в людей уверенность в своих силах, поверить, что нам по плечу такой прорыв.

У нас серьезно возросло качество работы команды на всех этапах – от продуктового менеджмента до складских и логистических операций. Для обеспечения качественной работы мы реализовали бизнес-процесс, максимально ориентированный на удобство партнеров.


Вадим Ковалевский: Мы первыми в России начали продавать Cisco онлайн, причем очень успешно

Помимо этого, у нас разработан комплекс маркетинговых и обучающих мероприятий. Мы регулярно проводим WeBex-семинары для партнеров, где рассказываем о разных вещах – от партнерских программ Сisco до обзора новинок.

Вадим Ковалевский

В 2009 году окончил Vlerick Leuven-Gent Management School, получил диплом Master of Business Administration.
18 лет в ИТ-бизнесе, из них 16 – в дистрибьюции.
В компании RRC с апреля 2010 года руководит Департаментом Cisco в России и СНГ.

Нужно это или нет? Партнеры голосуют своим участием – у нас были "вебексы", на которых присутствовало более 70 слушателей, что немало, поскольку и конкуренты, и сам вендор постоянно проводят онлайн-обучение. Мы стали проводить регулярные бизнес-школы RRC-Cisco для наших лучших партнеров. Сейчас как раз идет регистрация на 4-ю Бизнес-школу, которая пройдет в сентябре на Родосе. Это большое мероприятие с нашими партнерами по Cisco. Мы проводим такие школы дважды в год, в конце зимы и в конце лета. Из менее масштабных акций – промо программа RRCiscomania, например.

Безусловно, маркетинговые активности важны, но основа работы дистрибьютора – четкость и быстрота реакции. Мы гибкие и мобильные, и хотим оставаться таковыми.

CNews: Как вы оцениваете результаты реструктуризации департамента Cisco?

Вадим Ковалевский: Результат налицо – значит, реструктуризация была проведена правильно. Два года назад мы строили наш департамент Cisco, исходя из агрессивных планов, с заделом на будущее. Но идеального и вечного ничего не бывает, и два года подряд агрессивного роста исчерпали наш задел по человеческим ресурсам.

О компании

Компания RRC основана в 1992 году. В 1996 году заключила партнерское соглашение с Cisco Systems. Сегодня RRC – крупнейший дистрибутор, ведущий свой бизнес в России и многих европейских странах. Компания является партнером ведущих производителей сетевого и серверного оборудования. В 11 странах мира работают более 450 сотрудников RRC. Доход компании в 2011 г. составил 371 млн долл. Рост оборота за прошлый год увеличился на 32%. В структуре продаж 50% занимает сетевое оборудование. 8 000 компаний – партнеров в России, СНГ и Восточной Европе.

Несколько месяцев назад я увидел, что мы скоро начнем работать на пределе, и приступил к изменениям в команде и небольшим корректировкам бизнес-процессов. Некоторые наши партнеры, наверное, на протяжении 3–4 недель почувствовали, что скорость нашей работы упала. Да, это было связано с небольшой перестройкой под существующие задачи – такой недолгий переходный период. Задача по-прежнему – быть самым мобильным и гибким дистрибьютором.

CNews: Расскажите подробнее о системе электронных закупок ThinkLink: как изменились бизнес-процессы в вашем подразделении в связи с ее внедрением?

Вадим Ковалевский: ThinkLink – это B2B портал, которым для ведения сделок пользуется все большее число наших партнеров. Мы первыми в России начали продавать Cisco онлайн, причем очень успешно. Система получилась удобной для обеих сторон.


RRC cтала дистрибутором года в России по продукции Cisco Systems

По данным за первый квартал 2012 года по сравнению с этим же периодом прошлого года общий объем продаж через ThinkLink вырос в 2 раза, число клиентов – в 3 раза, заказов – в 4 раза. На данный момент доля продаж Cisco через ThinkLink составляет 30% от общего оборота, а количество заказов через ThinkLink – 48% от общего числа заказов Cisco.

CNews: На какие продукты и решения Cisco в России особенно растет спрос? Можно ли по результатам продаж определить тенденции рынка, влияющие на потребности клиентов?

Вадим Ковалевский: В этом году спрос на продукцию Cisco рос по всем сегментам, где-то больше, где-то меньше. Я бы не стал делать стратегических выводов на базе статистики посткризисного года, когда игроки пытаются заработать в ожидании новой волны кризиса. Уместно сказать о том, где мы росли более всего. Если говорить о технологиях, то это Small Business, Bordless Networks. Порадовали проекты по Tandberg, за видеотехнологиями большое будущее, будем работать в этом направлении.

CNews: Насколько активно развивается направление продаж Cisco для предприятий СМБ? Растет ли спрос со стороны малого и среднего бизнеса – и на какие решения?

Вадим Ковалевский: Да, растет. Многие вендоры традиционно называют СМБ сегмент одним из своих основных приоритетов и традиционно многие сильно переоценивают его объем. Рост этого сегмента у нас говорит о правильном продакт-менеджменте и верной стратегии работы с активным использованием В2В.

CNews: Какие ваши дальнейшие планы развития?

Вадим Ковалевский: Весь мир сейчас в ожидании новой волны кризиса. Посмотрим, что будет. Если у людей приоритеты сместятся на покупку тушенки, керосина и спичек, то вряд ли они станут заниматься проектами на сетевом оборудовании. Если дела в мировой экономике будут не настолько плохи, будем стараться расти и дальше. Команда у нас сильная, справимся.

Сергей Григорьев / CNews